探秘這家農(nóng)商銀行如何向“新”發(fā)力 以“質”致遠——山西晉城農(nóng)商銀行加速信貸轉型賦能普惠小微紀實

華燈初上，漫步在山西省晉城市城區(qū)“司徒小鎮(zhèn)”，六尺巷的夜色在活色生香的煙火氣中升騰。大家或在民俗店內挑選喜歡的小物件，或品嘗著手中剛買到的各色小吃，或一路向前觀看民俗表演。有誰能想到，在十多年前，這里到處都還是廢礦井和垃圾堆。而現(xiàn)在這里的一瓦一磚一木，一街一巷一景，都是當?shù)卣痛迕穹e極探索鄉(xiāng)村旅游發(fā)展新路徑的全新嘗試。其中，更是離不開晉城農(nóng)商銀行的全力支持。晉城農(nóng)商銀行根據(jù)其產(chǎn)業(yè)特色量身定制金融服務方案，不斷拓寬抵押擔保方式，創(chuàng)新推出“農(nóng)經(jīng)貸”“農(nóng)股貸”等鄉(xiāng)村振興貸款產(chǎn)品，為當?shù)仄髽I(yè)貸款授信3000萬元；針對“司徒小鎮(zhèn)”園區(qū)內的個體工商戶，推出“興隆貸”產(chǎn)品，累計為其園區(qū)內近200個商戶授信5000余萬元。

除此之外，晉城農(nóng)商銀行還為“司徒小鎮(zhèn)”量身定制了游客引進計劃：對500余戶商戶布放“晉享e付”二維碼收銀，建立“手機號碼支付”示范街，解決商戶日常收銀問題；推出本地客戶優(yōu)惠滿減活動，促進本土客戶進行本地消費。“司徒小鎮(zhèn)”僅僅是該行加速信貸轉型、賦能普惠小微企業(yè)的一個縮影。近年來，面對經(jīng)濟下行、監(jiān)管趨嚴、利率市場化加速、國有大行服務下沉等越來越嚴峻的市場環(huán)境，該行黨委書記、董事長趙天勤審時度勢，科學決策，堅持“放小貸、做小微、調結構、控風險”，通過優(yōu)化信貸流程、推進網(wǎng)格營銷、配套薪酬激勵，在普惠小微企業(yè)貸款投放方面不斷取得成效。

截至2024年9月末，該行千萬元以下貸款余額72.9億元，較年初凈增10.4億元；百萬元（含）以下貸款余額55億元，較年初凈增8.4億元，占到千萬元以下貸款余額的75%。全行授信戶數(shù)3.8萬戶，較年初凈增4663戶，較同期多增1070戶；用信戶數(shù)2.8萬戶，較年初凈增3553戶，較同期多增764戶；戶均余額由改制時的120萬元下降到目前的25.6萬元，降幅達到78.7%，進一步提高了資產(chǎn)質量，降低了貸款業(yè)務風險。初冬時節(jié)，記者慕名采訪了趙天勤，并在對話中努力探尋晉城農(nóng)商銀行加速信貸轉型的“關鍵”所在。

第一個關鍵詞“破題”：革新模式，夯實基礎，理順流程

2023年以來，晉城農(nóng)商銀行黨委開展了多領域的信貸轉型、零售轉型，對信貸機制、信貸流程進行了完善優(yōu)化，建立了差異化“審批授權、集中調查、集中審查”的信貸審批模式。今年7月，根據(jù)省行黨委對信貸客戶經(jīng)理隊伍建設工作安排，晉城農(nóng)商銀行作為晉城農(nóng)信試點行社，開啟了全方位的改革推進。

調優(yōu)組織架構。該行秉承穩(wěn)健發(fā)展的理念，一手抓業(yè)務發(fā)展，一手抓風險防控，最終實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展和風險防控雙贏目標。一方面，該行設立了營銷管理部，作為貸款投放和客戶綜合營銷的發(fā)動引擎，同時“做大做強一線網(wǎng)點”，將原有的28個辦貸機構調整優(yōu)化為22個機構，優(yōu)化后各辦貸機構客戶經(jīng)理平均人數(shù)達到6人。（具體為：撤并2家營業(yè)網(wǎng)點、取消1家網(wǎng)點信貸業(yè)務、撤銷2個普惠金融部、合并保留1個公司部）。另一方面，該行以“前臺市場化、中臺專業(yè)化、后臺集約化”為原則，組建了授信調查部，明確了授信調查部、授信審批部、信貸管理部的職責分工，在信貸管理部下設貸后管理、檔案管理和集中支付三個中心，以集中化、專業(yè)化的業(yè)務流程實現(xiàn)風險防控。

優(yōu)化人員配置。該行大幅縮減中后臺人員編制，縮減人員全部充實到基層一線。該行機關中后臺部門員工從121人縮減為81人，共縮減40人；中層管理團隊從123人精簡至68人，共縮減了55人；客戶經(jīng)理從原有130人擴充到180人，增加了50人，占比達到44.4%，通過以上舉措，大大充實了基層一線營銷隊伍，為客戶拓展增添了強大動能。

加快系統(tǒng)支撐。該行完善貸前、貸中、貸后的全流程系統(tǒng)管理，開發(fā)了貸后管理系統(tǒng)，對貸款業(yè)務進行風險監(jiān)測和風險預警，實現(xiàn)了對客戶經(jīng)理定期派發(fā)工單及高風險貸款的及時預警，擴展了專項貸后檢查功能，實現(xiàn)了集中貸后的精準管理。2024年11月以來，該行已完成專項貸后檢查20余戶；在信貸系統(tǒng)對貸款發(fā)放流程進行了調整，實現(xiàn)了集中支付審核；檔案管理系統(tǒng)優(yōu)化上線，實現(xiàn)了貸款檔案建檔、歸檔、調閱、歸還的全流程管理，目前已完成3.5萬余戶檔案的集中上收管理；根據(jù)授信集中調查的需要，正在開發(fā)派單系統(tǒng)，實現(xiàn)授信模型與信貸管理系統(tǒng)的有效對接。

第二個關鍵詞“深扎”：立足網(wǎng)格，綜合營銷，提升效率

為加大普惠小微貸款投放力度，拓展市場資源，該行以“網(wǎng)格化”管理為核心，為總行提供產(chǎn)品支撐、科技支撐、搭建批量獲客渠道，各支行以普惠走訪和精準營銷相結合，構建出了一套合理的客戶營銷體系，從而大大提升了普惠獲客效率。

優(yōu)化核心產(chǎn)品。該行層層精選出“公積金貸”“晉快貸”“興隆貸”等10款覆蓋各類客戶多樣化需求的信貸產(chǎn)品，制作“產(chǎn)品手冊”，充分運用傳統(tǒng)與新媒體渠道開展全方位的產(chǎn)品宣傳，提高了信貸產(chǎn)品的客戶觸達率。今年以來，該行共辦理“公積金貸”5071筆、金額5.4億元，辦理“晉快貸”4368筆、金額5.5億元，辦理“興隆貸”1507筆、金額3.56億元。

深耕網(wǎng)格走訪。該行開展“網(wǎng)格走訪·全員拓客”活動，以“一行一網(wǎng)格”為主基調，以“積分排名”為總抓手，嚴格設置網(wǎng)點區(qū)域界限和營銷的規(guī)定動作，嚴格落實網(wǎng)格考核評價。活動開展以來，該行通過做深做透網(wǎng)格，全員上陣，共走訪商戶3.9萬戶，建檔2.3萬戶，授信3546戶。

創(chuàng)新賦能工具。該行創(chuàng)新和改進營銷獲客工具，研發(fā)“點亮晉城”小程序，基于“網(wǎng)格化”營銷理念，以數(shù)字地圖為載體，將客戶經(jīng)理走訪客戶、交叉營銷、客戶建檔、現(xiàn)場業(yè)務辦理進行整合；運用“點亮晉城”小程序，通過網(wǎng)格劃分、定位打卡、客戶建檔、商戶點亮等一系列走訪動作，完成了機構及個人“責任田”的分割，實現(xiàn)各自網(wǎng)格內商戶的全覆蓋，對客戶經(jīng)理的營銷全流程進行過程管控。

搭建批量渠道。該行通過“政銀企”合作、商圈建設等方式，加強公私聯(lián)動，批量營銷，提高獲客效率與效果，并通過當?shù)厥袌霰O(jiān)管部門獲取經(jīng)營主體名單3萬余戶；通過戰(zhàn)略合作、逐級對接、會議宣講和共進商圈等方式，目前已為4000余戶商戶授信3.5億元；同時，圍繞特色景區(qū)、商業(yè)綜合體等積極開展商圈建設，簽署商圈共建協(xié)議10余份，商圈內商戶授信1000余戶，用信700余戶。

第三個關鍵詞“精細”：強化考核，從嚴管理，明確導向

該行堅持以考核激勵配套信貸轉型，堅定主責主業(yè)，堅守市場定位，大力引導投放普惠小微貸款。在機構考核層面，該行全年經(jīng)營目標中單列千萬元以下投放計劃、100萬元以下投放計劃，引導全行拓戶放小。在客戶經(jīng)理考核層面，該行充分發(fā)揮薪酬激勵“指揮棒”作用，激勵小微企業(yè)，嚴控信貸質量。

拓寬計酬方式。該行貸款績效包括推薦績效、用信戶數(shù)績效和用信凈增額績效三部分。推薦績效是按照推薦人營銷授信成功的貸款，以貸款區(qū)間給予一次性計酬，計酬側重鼓勵100萬以下小微貸款的投放，比如：授信金額30萬元至100萬元的，單戶計價260元/戶，授信金額300萬元以上的，單戶計價150元/戶；用信戶數(shù)績效是以年初貸款用信戶數(shù)為基數(shù)，根據(jù)客戶經(jīng)理名下貸款月日均達1000元以上且月底有余額的貸款凈增戶數(shù)計發(fā)，讓客戶經(jīng)理營銷新客戶的同時，也重視存量客戶的維護；用信凈增額績效是根據(jù)客戶經(jīng)理名下貸款，按照各利率區(qū)間貸款月日均凈增額計價，引導客戶經(jīng)理注重貸款利率及收益。比如：發(fā)放10筆、金額100萬元的貸款與發(fā)放1筆、金額1000萬元的貸款相比，績效計價每年多收入3.48萬元。

嚴控信貸質量。該行將客戶經(jīng)理的貸款績效與貸款客戶流失率、21日結息率、貸款到期收回率指標掛鉤，設置貸款質量系數(shù)，提高客戶經(jīng)理的管戶質量。比如：當21日結息率高于99%時，貸款維護績效按100%計發(fā)，當21日結息率高于98%低于99%時，貸款維護績效按90%計發(fā)，當21日結息率低于98%時，貸款維護績效按70%計發(fā)。

健全退出機制。該行修訂《客戶經(jīng)理等級評定管理細則》，等級晉升有依據(jù)，淘汰有規(guī)則，通過分級管理、動態(tài)考評、差異化分配等建立精準有效的激勵約束機制；建立客戶經(jīng)理末位淘汰辦法，每季度進行一次客戶經(jīng)理業(yè)績大排隊，對連續(xù)兩個季度排名后5名的客戶經(jīng)理予以淘汰。

實干拼出滿堂彩，創(chuàng)新贏得新輝煌。下一步，晉城農(nóng)商銀行將在省行黨委的正確領導下，堅持以黨的二十屆三中全會精神為指導，認真貫徹落實省行和審計中心的各項決策部署，從戰(zhàn)略窗口期、戰(zhàn)略轉型期、戰(zhàn)略躍遷期三個維度謀劃當前和今后一段時間工作，緊緊圍繞建設“小而美”農(nóng)商銀行的戰(zhàn)略目標，按照“六個實現(xiàn)”經(jīng)營邏輯，堅守農(nóng)商銀行“扎根三晉、服務‘三農(nóng)’，融通城鄉(xiāng)、富民強省”的企業(yè)使命，繼續(xù)秉承信貸轉型及客戶經(jīng)理隊伍建設思路，堅定做小做散，踐行普惠金融，務實奮進，砥礪前行，為全省信貸業(yè)務深度轉型、實現(xiàn)高質量發(fā)展貢獻更大力量！